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Nature's Farm主理人专访

选购保健品的时候,你会考虑那些因素呢?你是某个品牌的忠实粉丝,还是只钟情于某一款金牌产品?你是挑剔严谨的“成分党”,还是注重产地的“出身党”?

不管你是哪一类,相信主打天然纯净的保健品牌,一定可以获得广泛的青睐。由Jennifer主理的Nature’s Farm,就是保持自然特性,并附加以人文关怀而形成的这样一个品牌。【狮城名人堂】第三期,我们就来看看Jennifer给我们带来哪些分享。

Nature's Farm与主理人Jennifer

Nature’s Farm成立于1982年,主要在新加坡经营保健品零售业务。发展到今天,已经拥有了一批相当忠实的铁杆消费者。Nature’s Farm的主营产品基本上是全品类的保健产品,分类标准参照不同保健品的功能性。从心脑血管的保健、护肝保健品、美白、免疫系统保健到抗氧化保健等等,均有涵盖。此外还有食品类目,比如营养饮料,糖尿病病人也可以吃的低糖巧克力等。

Jennifer进入保健品行业,虽没有跨越太多她的学术背景,却也是充满勇气和开拓精神的一步。学医出身的Jennifer,毕业后曾经从事的是央企的对外经济援助工作。这份工作在大多数人眼里既稳定、轻松,又足够体面,可以说直接站在了很多人所希望的终点线。但是Jennifer却并不满足于这样的稳定。“这样的生活基本可以一眼看到底,而我仍然希望做点事业。”正是出于对不受束缚和限制、能够尽情发挥才能的环境的向往,Jennifer选择退出体制,辞职来到新加坡。

刚到新加坡,由于不同的文化背景和工作方式上的差异,Jennifer也无法避免地度过了一段磨合期。新加坡的商业业务比较注重条理和规章,而中国的业界虽然接受新鲜事物快,但方式和规则的调整也显得十分迅速。凭借自带的智慧、较强的适应能力和一段时间的努力,Jennifer很快融入了新加坡的保健品业界,成为Nature’s Farm新的领路人。

市场的选择和拓展

Jennifer针对品牌业务的拓展规划聊了很多。目前,Nature’s Farm的策略是以新加坡为原点,经营线下的零售店以及线上的电商销售,并通过先进的科学监测以及和大数据的分析来进行会员的健康数据管理;同时拓展东南亚和中国市场。保健品是较为特殊的产品,每个国家都会有不同的准入门槛,所以Jennifer和她的团队会根据各个国家政策的不同去制定进入这个市场的计划。

选择新加坡作为原点,是经过多方因素考量的。新加坡具有它的特殊性,过去新加坡是亚洲四小龙之一,无论是东南亚消费者还是中国消费者的心中,提到新加坡都会想到“标准很严格”“刑罚很严苛”,在国人眼中是一个一旦出了问题就会受到严厉惩罚的地方,所以如果是新加坡的品牌,大家对品控的认可度和信任度就会较高。另外,Jennifer团队与供应商沟通的时候了解到,欧洲的国家也认为,一个品牌如果能进入新加坡,则表示进入亚洲市场大概率是顺畅的。

Jennifer谈到,进入中国市场是最为特殊的一环。在没有进行产品注册之前,Nature’s Farm采取跨境电商的方式进入中国市场。目前中国市场上已经有很多欧美国家的保健品牌,对于中国人来说,口碑非常重要,习惯于信任朋友、亲人和有权威性的博主的推荐。Nature’s Farm不会一下子在品牌营销上一下子投入很多钱,而是细水长流,通过各个方面的宣传,把产品的好处潜移默化地影响到中国的消费者,未来慢慢地把产品真正地销售到线下。


品牌策略和渠道

>>在中国 ——

中国主要的销售渠道,包括实体体验店、电商以及分销。针对这三种渠道,Jennifer亦发表了自己的看法。她认为,这三种渠道并非彼此独立,而是各有特点却又互相影响的。

电商异军突起,但是近年来大家也慢慢发现,电商还是缺乏一些自己参与挑选的、真实的购物体验。而现在中国有个“新零售 ”的概念,把传统的零售和服务结合起来,在线下感受完之后,再线上下单。

至于分销,一旦产品注册后进入中国市场,分销将是一个重要的销售渠道。Jennifer希望Nature’s Farm可以综合各种模式的优点,例如游客来到新加坡,感受到当地实体店好的服务之后,再把品牌影响力带入中国。

Jennifer针对中国市场的计划,是先开概念式的体验店,展示整个保健概念和产品。如果客人表现出了喜欢的倾向,可以让销售人员帮助在线上下单。这一模式的关键,在于要把体验感真切地带给客户,把服务作为增值的产品给到客户,才会形成较高的信任度。

>>在新加坡 ——

作为原点的新加坡市场更是需要大量的心血。Jennifer谈到,在新加坡Nature’s Farm会以零售为契机,找更好的布局。在门店中不断完善服务,更高效地培训店员,通过店员与顾客之间的沟通,把保健概念和方法传播给客户。由于新加坡的电商也慢慢起步,Jennifer对此也做出了扩充相关渠道的努力,例如比如ICBC新加坡馆、天猫新加坡馆、其他东南亚国家的电商平台等。

营销策略对品牌来说是非常重要的环节。一方面,Nature’s Farm在社交媒体上有着较多的良性曝光,此外目前在华人头条的app上已经拥有一个名为“新健康”的专栏,一周刊出五篇文章,让大家更多地了解有关保健的常识;另一方面与企业、银行合作进行cooperate talk,通过线下活动提高消费者对品牌的认知度和美誉度;最后产品本身的效果是重中之重,通过足够的口碑积累客源。Nature’s Farm有很多忠实客户,消费产品已经有二三十年了,从产品线建立之初就开始消费。Jennifer非常肯定地说,确保产品的质量和优质服务,是Nature’s Farm最重要的营销策略。

健康管理的市场教育

很多消费者只知道保健品是保健的,但是如何保健?哪个产品具有靶向的效用?这些并不是每个普通人都能得知的,都需要定制化的咨询,才会起到最大的功效。

因此,Jennifer和她的团队在推广“大健康”的概念方面也做了很多工作——首先,需要健康的产品;其次,需要健康的数据管理。未来Nature’s Farm也会引进快速检测仪,通过生物反馈来检测人体是否缺乏某种维生素,最终整合成一个系统的报告,来观察是否处于一个亚健康的状态;营养师也会配合一对一的讲解和复查。一系列的健康数据和科学管理,既可以让客户对自己的健康状况有一个完整的了解,又可以增加客户的粘性,可谓是双赢之举。

保健产品的消费是基本生活需求之外的,大家生活水平提高,用于保健的消费也增加了。尤其是在中国,污染、食品安全让大家对保健十分关心,但是仍然需要更好的市场教育,及时了解什么样的产品、成分、剂量是符合自己的,把费用花在刀刃上。这就是Nature’s Farm所一直倾注努力的方向。

创业建议与Q&A

谈到对年轻创业人的建议,Jennifer虽然本人跨出了勇敢一步,但是基于自身的学术背景和中国较早一批开始摄入保健品的多年经验。因此她建议创业人从自己熟悉和了解的行业入手,既可以更好地整合资源,又可以适当规避风险和压力。如果贸然进入陌生行业,就很容易走弯路、“交学费”。

创业是一个输出量很高的过程,所以在此期间,Jennifer希望年轻一代可以继续保持学习的热情,尤其是思考解决事情的方式和方法。Jennifer本人在主理Nature’s Farm期间,也不断地参加美国、日本等前沿国家的保健品大会,观察他们的成熟市场,了解最新的科技和原材料,与一线的专家交流,以确保团队的活力

>>本期深度访谈接近尾声,Jennifer还回答了消费者非常关注的两个问题:

狮城头条:现在市面上有很多保健品品牌,新手菜鸟要如何正确选择呢?

Jennifer:保健品需要多维度的比较,不只要考虑价格。产地,成分,原料……很多细节会造成保健产品的价值和价格不同。普通客户确实很难想到,除了自己多做功课、多查资料,不要贸然下手之外,我们也会提供一些市场教育,帮助你选到最适合自己体质的保健产品。

狮城头条:年轻一代也开始注重保健,您建议几岁可以开始尝试?

Jennifer:个体差异是很大的,很多人可能会觉得年纪还小不需要,但其实人体可能会缺乏一些元素,有些儿童阶段就使用保健产品的也并非个例,所以还是要看个体有没有需求。一般来说,我们知道25岁以后肌体已经就开始走下坡路了,保健产品的功效就是延缓衰退的过程。我们很愿意为大家的健康提供一对一的精准服务。

从保健的业界信息聊到创业的建议,Jennifer侃侃而谈,为我们带来了更多普通消费者难以了解的资讯。也让我们持续关注Nature’s Farm的后续发展,期待保健行业新的未来。

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